こんにちは、JR大阪駅前の税理士法人＆
経理代行事業のTFPグループ代表兼CEO
岩佐孝彦＠税理士です。
ランサムウェア被害を受けた
アスクル社が現在、
「復活感謝祭」
のキャンペーン実施中です。
オリジナル商品や人気商品が
割引となるようですが、
タイミングよく（？）、
アスクル創業者による
新刊が出版されました。
『起業家になる前に
知っておいてほしいこと
～ 経営の難問を乗り越える
たった一つの考え方』
（PHP）
（岩田彰一郎著）
1993年。
事務用品メーカーのプラス社の
社内ベンチャーとして同社はスタート。
この著書は経営のヒント満載です。
▼アスクル立ち上げの目的は、
ライバルメーカーに勝つためだった。
⇒ しかしお客様のニーズを
深く分析していくうちに
当初の構想とは
全く違うビジネスの形になった。
▼言葉がビジネス成功には必須
⇒ ネーミングを一新せよ
＊小売店 ⇒ エージェント
＊営業スタッフ
⇒ エージェントサポート
＊物流スタッフ
⇒ フューチャープラットフォーム
アーキテクト
▼社会的矛盾を解決する
仕組みを考えよ
⇒ 小売店をエージェントにする制度
⇒ すべての小売店を同一条件へ
⇒ 誰かを特別扱いすると、
それが既得権益となり、
他から必ず不満が生まれる。
⇒ これにより嫌がらせを受けたり、
嫌なことも言われたが、
このポリシーを貫いた。
▼売上・利益をKPIにすると失敗する
⇒ 自社の強みをKPIにせよ
⇒ アスクルの強みは以下の3点
＊品揃えが豊富なこと
＊安く買えること
＊注文翌日に届くこと
⇒ 以下の4つのカテゴリーで設定
＊商品（例：品切れ数）
＊ロジスティクス
（例：誤出荷数）
＊配送（例：当日配送履行率）
＊お客様
（例：サイト表示スピード）
その他アスクルの取組みとして、
「思想の統一」
も素晴らしいです。
小売店（＝エージェント）に対し、
【思想から始める契約書】
を締結しているとか。
契約書と言えば普通、
「甲は～～」「乙は～～」
という文言で始まる
事務的な文書のイメージがありますが、
同社は違います。
契約書は以下の文言から始まります。
……………………………………………
お客様が求めているものは
何かを常に考える「お客様志向」。
社会最適を目指して
役割分担する「機能主義」に則り、
エージェントさんの機能に対して
お支払いをする。
お客様のニーズの変化に
迅速に対応するために
サービス革新をし続ける。
……………………………………………
.
この取組みによって、
思想に共感しない会社が
最初から離れていったとか。
望まない顧客が来るのは、
経営において大変なコストになります。
従業員のモチベーションが下がる。
トラブル対応に追われるため、
利益率も下がる。
それなら、
自社の理念に共感してくれる
顧客とだけ最初から付き合うべし。
合理的な仕組みですね。
税理士目線で言えば、
【サイト勝ち】
の仕組みも素晴らしいです。
望まない顧客が来るのと同様、
大変なコストになるのは、
「資金繰りの時間」
です。
資金繰りというのは経営上、
“しないに越したことのない時間”
と本来言えます。
資金繰りのために
経営者が奔走する時間は全部ムダ！
金策に追われても、
顧客満足を創造するわけでもなく、
付加価値を生むわけでもない。
経営者の精神衛生上もよくない。
だから、
“資金繰りをしなくてもよい仕組み”
を作るべきなのです。
アスクルも多額の資金が必要でした。
大規模な物流センターを
建設しなければならなかった。
ただVCや銀行など外部に頼る
資金調達によって、
経営の自由度を失っていく。
そんな同業他社を見て、
資金を自社で生み出す
システムを構築したのです。
▼エージェントからの回収サイト
⇒ 売掛金の発生から
現金が入金されるまでの期間
⇒ 短くする
▼メーカーへの支払サイト
⇒ 買掛金の発生から
現金を支払うまでの期間
⇒ 従前どおりに設定
▼手元に残る期間を長くし、
キャッシュポジティブの状況へ
回収サイトを短くしたといえば、
エージェントントに無理させた？？
そんなふうに思いますが、
それは違うそうです。
当時の回収サイトは90日が主流。
この背景には小売店が商品を仕入れ、
在庫として保有し、
お客様に販売して、
代金を回収して現金化するために、
時間がかかるからです。
小売店が在庫リスクを負っている分、
長く設定していたとか。
しかしアスクルの場合、
同社が在庫を抱えて、
直接商品をお客様に送るので、
小売店に在庫リスクなし。
お客様からの支払方法も手形廃止。
銀行振込や口座振替に限定。
エージェントがアスクルに支払う際には、
すでにエージェントに入金済。
エージェントに余剰資金がなくても、
アスクルに支払えるのです。
このように、
「サイト勝ちする仕組み」
を作ったことが同社の成長の原動力へ。
成長すればするほど
手元に資金が残るので、
銀行から資金調達しなくても、
物流センターをどんどん増やせたとか。
キャッシュポジティブを創造し、
資金繰りをするムダを
仕組みでもって排除する。
今日も社長業を楽しみましょう。
