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これは名著! 稼ぐ言葉の法則

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こんにちは、大阪駅前の税理士法人トップ財務プロジェクトの岩佐孝彦です。

「この本はクライアント全員に絶対読んでほしい!」

心底からそう思う名著を今日は紹介します。

 

 

『稼ぐ言葉の法則』神田昌典(ダイヤモンド社)

 

 

日本一のマーケッターで、カリスマ経営コンサルタントの神田先生の新刊。

本日の赤ペンチェックは以下の通りです。

 

▼稼ぐ言葉を掘り当てる「5つの質問」

①あなたの商品は、ズバリどんな商品か?

その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように

説明すると?

 

②この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか

売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくるお客は、どの

ようなお客か?

 

③いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ

自分の会社を選んだのか?同じような商品を買えるような

会社が色々ある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、

この商品を買うことにしたのか?

 

④いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほど

の怒りを感じているか?どんなことに、夜も眠れないほど

の悩み・不安を感じているか?

どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?

その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、

「五感」を使って描写すると?

 

⑤なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できる

のか?それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか?

その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?

 

 

▼新PASONAの法則

*P(問題)

*A(親近感)

*S(解決策)

*O(提案)

*N(絞り込み)

*A(行動)

 

 

▼「一過性の売上」を取るか、「生涯の顧客との関係」を取るか

と考えた場合、新PASONAの法則は、後者を優先する思考プ

ロセスだ。そして、あなたは、集まってきた顧客=同志とともに、

新しい世界をつくるというライフワークを始めることになる。

 

 

▼顧客が商品の購入に至るプロセスを図式化すると、縦軸は「幸福

度」、横軸は「時間」だ。

人間の行動には、大前提がある。それは、現在と未来のギャップが

大きく広がるほどに、そのギャップを埋めるために、人はアクション

(行動)を起こすということだ。

 

 

▼ギャップが十分ではない場合、人は現状維持を続ける。

「ゆでがえる」といった表現があるように、変化に気づかず、結局、

ゆであがるまで、お湯から飛び出すことができない。

 

 

▼まずは、相手が置かれた状況を、相手の立場でじっくり考える。

そして相手が心の中で、困ったと感じている「ギャップ」を見つけ出し、

明確な言葉で表現する。そこで初めて相手は、自分の問題(もしくは

欲求)に気づき、外からの声に耳を傾けられるようになる。

 

 

▼では、問題を認識した際に“真剣に耳を傾ける相手”とは、誰か?

それは、自分と同じような問題を経験し、乗り越えてきた人である。

そして彼は、新しい世界への冒険へと誘う。主人公は、はじめは日常

から離れることを躊躇するけれども、自らの決断により、狭き門を

くぐり、新しい世界を体験し始める…といった具合だ。

 

 

▼新PASONAの法則は、このように、人が成長していく物語の形式

とまったく同じなのだ。

 

 

▼つまり、売り手とは、商品がもたらす新しい世界を田尾兼して頂く

ことによって、買い手がヒーローになるように、導いていくメンターの

役割を担っているのである。

 

 

いやあ、とてもわかりやすく、良い言葉が並んでいる本です。

これを読めば、売上アップ間違いなし!

顧問先のお客様にはぜひ読んでいただいて、業績アップを!

その後の節税対策は私共にお任せ頂ければ…

安心して下さい。(笑)

今日も社長業を楽しみましょう。

 

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